Os ensinamentos e conceitos da PNL (Programação Neurolinguística) podem ser utilizados nos mais diferentes ramos de atuação, em qualquer situação da vida. E um desses conceitos é o de “Posições Perceptivas”.

As posições perceptivas fornecem uma abordagem equilibrada para pensarmos sobre um evento ou um resultado. Nas situações onde a compreensão ou o progresso é pouco ou nenhum, elas podem fornecer uma maneira de desenvolver novas compreensões e criar novas escolhas.

Esse conceito nos permite avaliar um evento ou um resultado a partir de perspectivas diferentes: 1) da nossa própria perspectiva, 2) da perspectiva de outra pessoa e 3) da perspectiva de um observador independente.

Um vendedor, por exemplo, não deve ver a venda apenas do seu ponto de vista, mas deve pensar como o seu cliente enxerga a solução que está sendo oferecida. Ainda, pode se imaginar como seria a situação dele vendo o atendimento ao cliente sendo realizado. Isso fará com que o vendedor consiga ter uma visão mais ampla da venda que está ocorrendo e faça com que ele se prepare mais, pois a nossa realidade pode nos enganar.

Não existe uma verdade única, cada pessoa possui a sua própria verdade. Quando o vendedor só enxerga a venda pela sua perspectiva, apenas a verdade dele está sendo representada. Agora, quando o vendedor utiliza essa técnica das "Posições Perceptivas", sua noção de realidade e de impacto amplia de maneira a fazer com que o vendedor tenha mais consciência da situação e veja a venda imaginando as "outras verdades" que estão na situação.

O vendedor deve se fazer algumas perguntas: como será que o cliente irá perceber o que estou oferecendo a ele? Será que ele ficará interessado?

É de suma importância que o vendedor entenda que em uma mesma venda existe diferentes pontos de vista ocorrendo. Falar uma linguagem técnica para alguém que não é especialista, apenas complica mais a comunicação. Falar sem parar e não fazer perguntas ao cliente pode fazer com que a venda não ocorra.

A prática dessas “posições perceptivas” aumenta bastante a nossa flexibilidade e faz com que o vendedor amplie sua visão e encontre novos pontos de vista. E enxergar a venda pelo ponto de vista do cliente, é fundamental. Pense nisso.

Grande abraço, atitude e sucesso!!

Celso Derisso Filho

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