Por que os clientes compram? Por que nós compramos? Por que você compra?

Alguns dizem que é por necessidade, outros por desejo, por status, etc. Eu acredito que sempre compramos para ter um problema resolvido.

Se estamos com fome, compramos comida para resolver nosso problema de fome. Se compramos uma roupa, resolvemos nosso problema de vestimenta, moda, elegância, ocasião especial. Se compramos um carro, o problema resolvido é o de transporte, comodidade, status. A partir do momento que uma empresa começa a entender quais problemas ela resolve de seus clientes, fica mais fácil treinar seus vendedores.

Uma argumentação de vendas baseada em mostrar soluções para o cliente, muitas vezes, surtirá mais efeito do que falar apenas sobre as características técnicas do produto. E como descobrir quais problemas nosso produto/serviço resolve das clientes?

Uma ferramenta muito utilizada é realizar uma sessão de Brainstorm com a equipe comercial, onde cada participante pode dar sugestões e falar seu ponto de vista. Um outro modo muito utilizado é simplesmente perguntar para quem mais entende dos clientes: eles mesmos. Pergunte aos clientes o que eles procuram quando vão às compras. Além de descobrir informações valiosas para fazer a venda baseada em soluções, o cliente sentirá que a sua empresa se importa com ele.

E você, tem algum outro modo para descobrir todos os problemas que seu produto/serviço resolve dos clientes?

Grande abraço, atitude e sucesso!!

Celso Derisso Filho

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